本書介紹了商務(wù)談判的基本理論及實踐中的必備知識，總結(jié)出相關(guān)知識點（概念），并將這些知識點與中國和合的思維邏輯進行有機結(jié)合，形成了商務(wù)談判學(xué)的中國版本。除此以外，本書從抽象的概念中走出來，建立了“知識倉庫”，用于存放商務(wù)談判知識與技巧，利用豐富的國際商務(wù)談判案例拓展了國際視野，將中國和合思維與歷史上經(jīng)典的談判思維進行對比，構(gòu)建了中國商務(wù)談判學(xué)的基本框架。
更多科學(xué)出版社服務(wù)，請掃碼獲取。
曾就讀于中國人民大學(xué)經(jīng)濟系、美國蒙特雷國際問題研究院、獲商務(wù)外交碩士學(xué)位。曾作為富布萊特學(xué)者在美國斯坦福大學(xué)，美國蒙特雷國際問題研究院進修，學(xué)習(xí)，先后發(fā)表與WTO相關(guān)的著論70多篇，主要專著有《WTO體系的矛盾分析》《商務(wù)外交》《贏規(guī)則》《電子商務(wù)概論》等。
目錄
第一章 談判 1
一、談判的定義及其分類 1
二、談判的重要性 2
三、商務(wù)談判的框架 3
四、談判是一種能力 4
五、商務(wù)談判學(xué) 4
第二章 訴求空間 8
一、訴求空間的涉及的基本概念 8
二、重新考慮訴求空間 11
三、可能性前沿 13
四、訴求空間的拓展 14
第三章 和合談判 16
一、和合的內(nèi)涵 16
二、和合談判的特點 17
三、從我做起，追求和合 20
第四章 議題 24
一、明確問題 25
二、創(chuàng)造議題空間 28
第五章 談判者 36
一、身份 36
二、素質(zhì) 39
三、心理 40
四、情緒 43
五、文化 46
六、資格 51
第六章 關(guān)系 55
一、對立統(tǒng)一的關(guān)系 55
二、關(guān)系的本質(zhì) 56
三、外部關(guān)系 60
四、內(nèi)部關(guān)系 61
五、關(guān)系策略 63
六、建立長期關(guān)系 65
七、第三方介入 66
第七章 利益 71
一、立場與利益 71
二、利益的特性 73
三、利益實現(xiàn)的原則性方法 76
四、基于利益的談判思維方法 79
第八章 環(huán)境 82
一、商務(wù)談判的環(huán)境 82
二、經(jīng)濟環(huán)境 83
三、技術(shù)環(huán)境 84
四、法律環(huán)境 85
五、自然環(huán)境 87
六、政治環(huán)境 88
七、社會環(huán)境 90
第九章 戰(zhàn)略 93
一、談判戰(zhàn)略 93
二、常見的談判戰(zhàn)略 94
三、環(huán)境與戰(zhàn)略：戰(zhàn)略的拓展 96
四、判讀環(huán)境的方法 96
五、長期戰(zhàn)略 97
第十章 方案 101
一、提高方案的設(shè)計能力 101
二、建立分析框架 102
三、切入的設(shè)計 105
四、實力的運用 105
五、籌碼的運用 107
第十一章 過程 110
一、始談階段 110
二、摸底階段 112
三、僵持階段 114
四、讓步階段 116
五、成交階段 118
第十二章 語言 120
一、談判語言的特性 120
二、談判語言應(yīng)用實例 122
三、談判語言講究適度 125
四、修辭的運用 126
五、非語言交流 128
六、語言的邏輯 129
七、語言上的誤解 130
第十三章 政府 132
一、政府參與商務(wù)談判的性質(zhì) 132
二、雙層博弈論 136
三、中國政府參與商務(wù)談判 137
第十四章 多邊談判 143
一、多邊貿(mào)易機制 143
二、多邊貿(mào)易談判的特點 144
三、烏拉圭回合談判 148
第十五章 爭端 159
一、爭端概述 159
二、談判解決爭端 162
三、WTO爭端解決機制下的談判 163
四、雙邊爭端的談判 164
五、中歐、中美紡織品爭端 166
書單推薦
