前言
2021年，拙作《華為銷(xiāo)售法》出版，受到了廣大讀者的好評(píng)，該書(shū)銷(xiāo)量目前已近10萬(wàn)冊(cè)，應(yīng)該是華為系銷(xiāo)售主題圖書(shū)中的佼佼者。
幾年來(lái)，很多讀者紛紛留言，希望能夠進(jìn)一步系統(tǒng)地學(xué)習(xí)華為在銷(xiāo)售領(lǐng)域的理論知識(shí)與成功經(jīng)驗(yàn)，我也早有意寫(xiě)一本這方面的書(shū)。畢竟《華為銷(xiāo)售法》是一本總綱性質(zhì)的書(shū)，該書(shū)把華為關(guān)于銷(xiāo)售全流程的知識(shí)與案例分為六章，向讀者進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹。本書(shū)則進(jìn)一步從精兵、勇將、名帥三個(gè)層次出發(fā)，講述了華為打造銷(xiāo)售鐵軍，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯。本書(shū)可以看作《華為銷(xiāo)售法》的姊妹篇。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就如同戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)，軍隊(duì)的職責(zé)就是打勝仗。要想打勝仗，就要研究軍隊(duì)的兵、將、帥，因?yàn)樗麄儤?gòu)成了銷(xiāo)售鐵軍。為此，我歸納總結(jié)了銷(xiāo)售鐵軍的兵將帥之道。
精兵之道
訓(xùn)練有素，武藝高強(qiáng)。
披堅(jiān)執(zhí)銳，令行禁止。
沖鋒陷陣，攻無(wú)不克。
訓(xùn)練有素，武藝高強(qiáng)，意味著我們對(duì)精兵有著極高的單兵作戰(zhàn)能力要求，因此必須對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練。
披堅(jiān)執(zhí)銳，令行禁止，表明我們對(duì)精兵的裝備要求嚴(yán)格，必須配備合適的武器。只有當(dāng)精兵身披鎧甲、手持盾牌和武器時(shí)，他們才能發(fā)揮出zui大的戰(zhàn)斗力。同時(shí)，我們還要求精兵嚴(yán)守紀(jì)律，成為銷(xiāo)售鐵軍的一部分，而不是散兵游勇。
沖鋒陷陣，攻無(wú)不克，說(shuō)明精兵的任務(wù)就是一線作戰(zhàn)，直面殘酷的戰(zhàn)斗，并在激烈的戰(zhàn)斗中取得勝利。
精兵對(duì)戰(zhàn)斗的勝利負(fù)責(zé)，是銷(xiāo)售鐵軍的基礎(chǔ)。
勇將之道
選拔人才，嚴(yán)格練兵。
謀略有方，臨陣指揮。
攻城略地，戰(zhàn)無(wú)不勝。
選拔人才，嚴(yán)格練兵，強(qiáng)調(diào)的是勇將的核心職責(zé)練兵。只有通過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能鍛煉出精銳之師，打造出戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售鐵軍。
謀略有方，臨陣指揮，要求勇將不僅要深謀遠(yuǎn)慮，面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境能制定出有效的應(yīng)對(duì)策略，還要能夠親臨戰(zhàn)場(chǎng)，直接指揮作戰(zhàn)。
攻城略地，戰(zhàn)無(wú)不勝，這是對(duì)勇將作戰(zhàn)指揮能力的要求。它意味著勇將需要在戰(zhàn)場(chǎng)上帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)取得勝利，不斷占領(lǐng)市場(chǎng)，從而在戰(zhàn)爭(zhēng)中取得最終勝利。
勇將就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的骨干，扮演著非常重要的角色。
名帥之道
軍令如山，賞罰分明。
洞察大局，知人善任。
運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
軍令如山，賞罰分明，突出了名帥在建設(shè)指揮體系方面的重要性。他們需要確保軍令的傳達(dá)暢通無(wú)阻。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要強(qiáng)，這樣他們才能有效地指揮銷(xiāo)售鐵軍。這樣的軍隊(duì)，必然有著清晰的賞罰標(biāo)準(zhǔn)。
洞察大局，知人善任，強(qiáng)調(diào)的是名帥應(yīng)具備了解形勢(shì)和打勝仗方面的能力。他們需要知道如何培養(yǎng)和使用干部，以便在戰(zhàn)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
運(yùn)籌帷幄，決勝千里，指的是名帥在指揮和制定策略方面的能力。他們需要做好指揮工作，制定出有效的打勝仗策略。
名帥的職責(zé)就是確保戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利。名帥是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的zui高領(lǐng)導(dǎo)，例如銷(xiāo)售總經(jīng)理。
銷(xiāo)售鐵軍的兵將帥之道，是我這些年的思考提煉所得，這一體系結(jié)合了我在華為和聯(lián)想的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及我從事咨詢(xún)工作共計(jì)近20年的經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)回答了以下問(wèn)題：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中為什么能打的不多？能力不夠的銷(xiāo)售人員為什么成長(zhǎng)慢？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員究竟有什么特質(zhì)？銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握什么樣的技能？究竟該如何招聘和培養(yǎng)銷(xiāo)售人員？
干部在打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)常常會(huì)感到不得要領(lǐng)，多年來(lái)團(tuán)隊(duì)未能發(fā)展壯大，依然像游擊隊(duì)一樣。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也難以留住，剩下的往往是那些越來(lái)越不愿意投身戰(zhàn)斗的老銷(xiāo)售人員。面對(duì)這種情況，干部怎樣才能打造一支能打勝仗的團(tuán)隊(duì)呢？干部對(duì)于精兵的管理不得法，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力長(zhǎng)期未能提升；團(tuán)隊(duì)在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面不得力，更多地傾向于維護(hù)老客戶(hù)，依賴(lài)舊的業(yè)績(jī)。在這種情況下，干部應(yīng)該如何有效地管理精兵并推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展呢？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的干部多年來(lái)數(shù)量有限，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的人才不多。那么，應(yīng)該如何培養(yǎng)干部，以構(gòu)建一個(gè)猛將如云的團(tuán)隊(duì)呢？企業(yè)業(yè)務(wù)多年來(lái)發(fā)展不如預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究都不夠，應(yīng)該如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，又應(yīng)該以什么樣的策略來(lái)完成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃呢？同時(shí)，應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)公平的考核與激勵(lì)？
本書(shū)有助于企業(yè)創(chuàng)始人、企業(yè)高管、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者深刻理解商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理，通過(guò)了解銷(xiāo)售鐵軍的兵將帥之道、了解銷(xiāo)售鐵軍的打造原理，提升在商戰(zhàn)中取得勝利的能力。
今天，建設(shè)屬于自己企業(yè)的銷(xiāo)售鐵軍，從而保持穩(wěn)定、健康、持續(xù)增長(zhǎng)，是非常重要的。我也希望拙作能助力讀者進(jìn)步，祝福各位能夠打造銷(xiāo)售鐵軍，在商戰(zhàn)中所向披靡，戰(zhàn)無(wú)不勝。