口才作為銷售人員的營(yíng)銷利劍，往往能提升銷售人員業(yè)績(jī)。銷售口才，不僅關(guān)乎銷售員本身，更關(guān)乎企業(yè)和顧客的利益。
《銷售口才與實(shí)用技巧》針對(duì)銷售員在銷售過(guò)程中的贊美、提問(wèn)、傾聽(tīng)、寒暄、報(bào)價(jià)、引導(dǎo)等諸多方面作了詳細(xì)的闡述，深入淺出地論證了口才對(duì)于銷售人員的重要性。本書(shū)通過(guò)日常銷售案例及理論分析，總結(jié)出成功銷售人員必備的銷售口才技巧，供諸君參閱學(xué)習(xí)。
銷售，是企業(yè)組織針對(duì)社會(huì)需求，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，為促進(jìn)商品流通而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。在西方有一句名言：沒(méi)有銷售，就沒(méi)有企業(yè)�？梢�(jiàn)銷售對(duì)于企業(yè)的重要性。銷售最需要的就是好口才，銷售的奇跡80%是由口才創(chuàng)造的。比如，廣為人知的喬吉拉德，從小有口吃的毛病，但他后來(lái)練就了卓越的銷售口才。因?yàn)槌錾目诓乓约办`活的技巧，他成為吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員。從1963年至1978年，他共推銷13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。所以，掌握銷售口才至關(guān)重要。俗話說(shuō)：買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏�？梢哉f(shuō)，銷售員是靠嘴巴吃飯的。自銷售之初，口才就是必不可少的媒介。從接近客戶，到開(kāi)始銷售洽談，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售員利用出色口才創(chuàng)造良好的氛圍，與客戶建立良好關(guān)系。在銷售過(guò)程中，銷售員只有作出良好的產(chǎn)品介紹，才能讓顧客接受和認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，而這一切都要依靠口才來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)客戶有異議時(shí)，依然需要銷售員通過(guò)良好的口才去化解對(duì)方的顧慮，從而促進(jìn)交易的成功。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，通過(guò)良好的口才，可以激發(fā)顧客合作意愿，從而促進(jìn)合作。所以，一名出色的銷售員一定有出色口才，只有出色的口才，才能夠讓顧客感受到銷售員的個(gè)人魅力，從而樂(lè)意購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。成功的銷售，不僅是推銷產(chǎn)品，更是推銷自己。出色的口才不僅能夠充分地展示一名銷售員的個(gè)人魅力，同時(shí)還能夠給自己的顧客帶來(lái)愉悅的享受。憑借出色的口才，銷售員可以與顧客建立信任感，贏得顧客的好感。一旦顧客認(rèn)可了銷售員，那么銷售產(chǎn)品便完全不存在問(wèn)題。銷售口才是一門(mén)藝術(shù)，想要練就銷售口才，首先要掌握討顧客喜歡的說(shuō)話方式，了解與顧客的關(guān)系，了解顧客在想什么，然后投其所好，以顧客能夠接受的、容易喜歡的方式來(lái)跟他們說(shuō)話，這樣自然就可以輕松搞定一切顧客。
第1章 銷售口才，一分鐘打動(dòng)顧客心001做銷售，會(huì)說(shuō)話很重要 002自己對(duì)產(chǎn)品有信心，才能贏得客戶信任 004打消客戶疑慮，讓成交變得更簡(jiǎn)單 007利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引客戶 009第2章 贊美話術(shù)，戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售力量013贊美要具體，切不可浮夸 014贊美，是銷售成功的最短距離 016委婉贊美，贏得客戶好感 019贊美富于新意，讓顧客體會(huì)到你的誠(chéng)意 021第3章 傾聽(tīng)話術(shù)，認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的心聲025全面傾聽(tīng)，才能更了解客戶 026適時(shí)傾聽(tīng)，促進(jìn)銷售成功 028專注傾聽(tīng)，激發(fā)客戶深入溝通的欲望 031傾聽(tīng)過(guò)程中抓住銷售的最佳時(shí)機(jī) 034第4章 銷售提問(wèn)，順暢溝通的敲門(mén)磚037問(wèn)對(duì)方感興趣的話題 038通過(guò)提問(wèn)了解顧客的購(gòu)買能力 041善于把握提問(wèn)分寸，避免給顧客造成壓力044提出讓顧客輕松回答的問(wèn)題 047好的提問(wèn)會(huì)讓顧客保持好情緒 049第5章 寒暄話術(shù)，良好的鋪墊助溝通053適時(shí)寒暄，拉近與陌生客戶的距離 054話家常，快速提升你的親和力 056業(yè)務(wù)客套話，化解尷尬氣氛 059利用寒暄的語(yǔ)言藝術(shù)，維系老客戶 061避開(kāi)銷售客套話禁忌 064第6章 銷售話術(shù)，說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話067打動(dòng)客戶，聲音必須有感染力 068銷售的話不在多，而在于恰到好處 070善用修辭藝術(shù)，成就銷售高手 073用對(duì)表情，影響客戶作出購(gòu)買決定 076沉默，也是一種銷售藝術(shù) 079第7章 話術(shù)雷區(qū)，掌控語(yǔ)言的分寸感083從容不迫，銷售需要多一些耐心 084禮貌用語(yǔ)，體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重 086避實(shí)就虛，回答問(wèn)題不必太全面 089長(zhǎng)話短說(shuō)，忌諱廢話連篇 091信守承諾，但不輕易許諾 094第8章 銷售技巧，變幻無(wú)常的心理戰(zhàn)097適當(dāng)使用激將法，迫使顧客作出決定 098投其所好，抓住顧客的心 100設(shè)置懸念，激發(fā)顧客的好奇心 103借用真實(shí)案例，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力 105第9章 銷售拓展，打造有效銷售人脈圈109聯(lián)系親朋好友，讓其成為忠實(shí)客戶 110注重服務(wù)與維系，提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率 112分析顧客需求，挖掘潛在客戶 116深度挖掘老客戶身后的人脈資源 118通過(guò)塑造好口碑，讓老客戶主動(dòng)宣傳產(chǎn)品 121第10章 銷售約訪，成功約見(jiàn)陌生客戶125應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間的約訪話術(shù) 126如何通過(guò)電話約客戶見(jiàn)面 128應(yīng)對(duì)客戶以路太遠(yuǎn)為借口的靈巧話術(shù)131掌握溝通主動(dòng)權(quán)，別給客戶太多選擇 134打好語(yǔ)言太極，模糊話語(yǔ)焦點(diǎn) 136第11章 拜訪話術(shù)，促進(jìn)銷售成功的基礎(chǔ)139拜訪客戶，適當(dāng)隨意一些 140拜訪客戶時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么 143巧妙為下一次拜訪埋下伏筆 146目的性不要太強(qiáng)，先跟客戶做朋友 148留心觀察，找客戶感興趣的話題 151第12章 開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，利用首因效應(yīng)的魔力155吸引客戶的與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白 156面對(duì)中老年顧客，多拉家常 159經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白銷售話術(shù) 162用真誠(chéng)的心，打動(dòng)每一位顧客 164善于用熱情感染客戶 167第13章 產(chǎn)品介紹，刺激顧客的購(gòu)買欲望171別泛泛而談，突出產(chǎn)品最大賣點(diǎn) 172善用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，提升顧客的信任度 174作好產(chǎn)品描述，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 177列舉數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力 179通過(guò)適當(dāng)比較凸顯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 182第14章 互信建立，快速提升顧客的信任度185主動(dòng)打消客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑慮 186了解客戶的真實(shí)需求，有助于打開(kāi)其心結(jié)188不要馬上否定客戶的異議 191利用其他客戶的真實(shí)案例打消新客戶的疑慮193參考文獻(xiàn)197
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